做药品招商从哪几方面突破招商瓶颈

发布日期：2015-03-23 浏览次数：103

　　药品招商是当前药品行业中营销的热点，“招商不成功怎么办”、“如何突破招商瓶颈”等成为了企业最关心的问题。在这样的大环境下，企业和营销人员更多地把目光投在招商技巧的提高和招商方式的转变上，往往忽视了以企业持续发展为基础的市场研究和问题解决，这是不利于企业和经销商成长的。如何才能找到开启药品企业转型发展、实现经销商为企业带来持续价值之门的钥匙。也只有这样，才能增加企业的吸引力、逐步改变现阶段药品招商的困难状态。
　　
　　首先，药品招商企业及时掌握药品代理信息市场的实际情况的实际情况是企业制定政策、进行有效市场管控的基础，可现在很多药品企业在这方面的基础非常薄弱，增加与经销商合作的紧密性由简单的利益结合转变为建立在对企业文化认同基础上的共同发展，是企业所追求的厂商关系的最佳状态。但这个状态的形成需要一个过程，也需要药品招商企业自身的变革。
　　
　　其次，在药品代理信息管理上，企业应该建立详尽的以经销商市场行为为主体的管理档案，包括经销商经营的主要产品及其市场表现、投入情况、人员配备、网络覆盖、资信情况等，并根据市场的发展及经销商变化情况及时删补，以此为依据，调整渠道策略和相关政策。这不同于简单的经销商分类，它需要以经销商的市场行为为核心，把经销商的现实状况和发展动态纳入到管理中来。这是药品企业的市场运营从粗放向精细的必然过渡。
　　
　　最后是，为经销商创造更多的价值营销就是不断地为客户创造价值，这是现阶段大量以药品招商为市场主要运营手段的药品企业增加与经销商合作紧密性的基础。为经销商创造价值并不等同于降低供货价格、给予更多的返利，而是真正向市场倾斜、促进产品销售的策略，以及根据经销商不同发展阶段的需求，为经销商提供诸如销售技巧、产品知识培训、产品线规划、市场规划与发展方向的指导等。